Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

114

Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Tôi là Thành Hồ là chủ sở hữu website: dichvunhadathcm.vn. Tôi muốn dùng kiền thức và kinh nghiệm của mình để chia sẻ và đưa ra những góc nhìn về các dự án giúp bạn có nhiều thông tin hơn khi quyết định mua BĐS.

Ngẫm lại với kiến thức của mình thì Thành Hồ xin chia sẽ 8 bước sale mới nên làm khi đi gặp khách hàng. Thực hiện theo 8 bước này Thành Hồ nghĩ sẽ giúp các bạn làm chủ cuộc trò chuyện khi đi gặp khách hàng trực tiếp. Hôm rồi ngồi tư vấn cùng các bạn sale mới, thấy các bạn cứ run run khi ngồi tư vấn cho mình. Chia cặp ra gần 10 cặp tư vấn 1 sale mới, 1 sale cũ các bạn tư vấn chéo cho nhau xong thì giật mình vì sale cũ hay mới đều có vướng 1 bệnh chung là quên trước, quên sau. Lý giải điều này có khả năng là do thiếu sự chuẩn bị. Sự chuẩn bị ở đây là việc thiết lập kịch bản khi đi gặp khách hàng.

Hôm nay Thành Hồ chia sẽ kinh nghiệm để gặp khách tư vấn trực tiếp một cách hiệu quả từ kinh nghiệm bản thân rút ra được, hi vọng sẽ hỗ trợ được nhiều cho các chiến binh sale mới vào nghề. Làm sao để gặp khách hàng và tư vấn hiệu quả? Đây là điều mà các sale mới vào nghề thường hay lo lắng và gặp phải. Nhiều khi gặp khách rồi run không nói được gì hoặc nói rất nhiều mà chẳng biết nói gì cả. Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Bước 1: Chuẩn bị hồ sơ dự án – có thể là Nhà Phố – Đất Nền- Căn Hộ

Lưu ý: luôn chuẩn bị ít nhất 2 bộ trở lên, đôi khi đến văn phòng của khách lại tư vấn thêm cho đồng nghiệp của khách hàng.

Các bạn nên chuẩn bị 1 trang giấy A4 để vừa nói chuyện với khách hàng vừa note lại thông tin quan trọng không thì trong lúc trao đổi chút nữa nhớ không nhiều. Hãy chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về dự án, một bảng ghi nhận thông tin cá nhân khách hàng về các tiêu chí như: Họ Tên, nơi ở, nơi làm việc, email, nhu cầu tài chính cá nhân, mục đích mua…

Bước 2: Giới thiệu và trao Name Card cá nhân, name card thông tin

Ví dụ: Chào anh chị, em tên Thành Hồ, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên cty em phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản hơn 2 năm. Đưa tay ra bắt tay với khách hàng – Bắt tay trao name card

Khi gặp khách hàng điều đầu tiên các bạn nên làm là giới thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn tượng nhất, và trao Name Card ( Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về khách hàng để họ đọc tên chúng ta ). Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Bước 3: Phá Băng tạo cảm giác thân thiện nhất lấy sự tin tưởng khách hàng.

Ví dụ: Anh còn trẻ mà thành đạt quá! Công ty của anh quy mô lớn quá! Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiệp…

Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt đầu câu chuyện sẽ khá dễ dàng.

Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng ta chỉ cần sử dụng nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm. Hiển nhiên khi gặp một người lạ chúng ta có thói quen đề phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là một người lạ đối với họ và họ biết mục đích của chúng ta là bán hàng  nên việc họ có khoảng cách với chúng ta là điều bình thường.

Bước 4: Thăm hỏi và dẫn dắt vấn đề

Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách hàng nghe.

Trong bước này hãy đi nhẹ nhàng bằng cách từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẽ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn.

Rồi bạn xác định mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính dự kiến của họ ra làm sao?

Đây là 3 dữ kiện quan trọng phải khai thác được trong Bước 4 này.

“Tư vấn” là gì? Tư là riêng tư, vấn là hỏi => Qúa trình tư vấn là quá trình tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những vấn đề riêng tư về nhu cầu của họ.

Bước 5: Tư vấn đúng mục đích khách hàng mong muốn về sự tìm hiểu khách hàng.

Ví dụ: Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?

Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng mê mẫn. Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro hình thành, Xa Lộ Hà Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song hành cao tốc…

Khách hàng mua để ở: Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều. Với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại.

Phải chắc chắn rằng bạn tư vấn điều khách hàng cần chứ không phải điều bạn muốn nói

Việc xác định mục đích mua hàng và mong đợi của khách hàng rất quan trọng. Khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp. Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Bước 6: Xử lý từ chối và khéo léo trong cách từ chối.

Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.

Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.

Chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường.

Bước 7: Chốt khách hàng

Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? Cụ thể lịch hẹn cho lần tới sẽ rất tốt cho bạn.

Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu bạn giải đáp được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không?

Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác?

Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?

Đối với Thành Hồ chốt deal không chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả của cuộc tư vấn:

Chốt Deal luôn là vấn đề mà các sale sợ nhất hoặc hưng phấn nhất. Còn sale mới thì run cầm cập.

Bước 8: Sau buổi gặp khách hàng thì cần phải làm gì? Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Khi bạn làm chủ được cuộc tư vấn bạn sẽ nâng khả năng đóng Deal của mình lên đến 70%.

Và sau đó là chiến lược theo đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!!

Hãy nhờ quản lý của bạn gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn của bạn. Khách hàng sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng.

Sau khi về công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.

Trên là 8 bước mà Thành Hồ tổng kết với kinh nghiệm cá nhân của mình. Tuy nhiên trong thực tế đôi khi sẽ khác đôi chút, quan trọng chúng ta là người kinh doanh phải thiên biến vạn hóa và ứng dụng phù hợp cho từng giai đoạn. Quan trọng nhất là phải làm chủ được cuộc tư vấn.

ACE nào có ý kiến hoặc có kinh nghiệm khác tốt hơn vui lòng chia sẻ bên dưới để cùng nhau phát triển hơn nghề Sale nhé. Thành Hồ chân thành cảm ơn.

DICH VỤ NHÀ ĐẤT HCM.

  • Email: dichvunhadathcmvn@gmail.com
  • Website:  dichvunhadathcm.vn

Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Bí quyết cách Sale BĐS cho người mới vào nghề khi tư vấn khách hàng trực tiếp
5 (100%) 1 vote

BÌNH LUẬN